Você quer ser um vendedor legal?

Você quer ser um vendedor legal?

Você é um vendedor legal.
Você é um vendedor bacana.

Para um consultor de vendas comprometido, que gosta do que faz, não deve ser agradável ouvir estas frases. Elas não combinam com o arrojo que é uma característica natural do trabalho de um profissional de vendas.
Mesmo com tantas mudanças na forma de vender – neste outro artigo, falamos de algumas delas – os clientes ainda esperam que o consultor dê o passo para o fechamento. Querem discutir cada aspecto do produto, mas esperam ser conquistados.
O que precisamos fazer para construir ótimas relações com os clientes, mas não deixar que eles pensem que somos apenas bons amigos?
É importante haver o equilíbrio do trabalho de bom relacionamento e confiança com os objetivos dos dois lados – vender e ser convencido a comprar.

1 – Você está totalmente focado na venda?

Uma negociação com qualidade passa por várias etapas que permitem criar um bom relacionamento com o cliente. Neste artigo, nós comentamos esta preparação.
Se elas forem bem feitas, são grandes as chances do cliente ouvir você com real interesse, dar o real valor ao seu produto e fechar o negócio.
Mas vender é o passo principal e com a relação pessoal e tanta informação, é comum acharmos que tudo isso fará o cliente dizer sim e não é tão simples.
Construir uma ótima relação é sempre fundamental, mas é preciso estar sempre focado mentalmente na venda, desde o cafezinho para relaxar. Vão surgindo informações que ajudem a decidir como você vai conduzir a negociação.
E não permitir que a visita saia constantemente do objetivo – controlar as distrações, especialmente o telefone (o seu, claro) e as conversas sobre assuntos gerais – diminuir elas naturalmente à medida que vocês avançam na negociação.

2 – Você está gastando tempo demais com a venda?

Este é um ponto que incomoda a maioria dos profissionais de venda – quanto tempo devemos investir em uma venda? Quando parece que a negociação está se arrastando?
É uma pergunta que pode ter várias respostas.
A primeira certamente está na no conhecer o cliente. O estilo pessoal, como ele lida com seus negócios, a disponibilidade, o nível de conhecimento dele sobre o produto e até o local das visitas, tudo isso deve ajudar a programar o número de visitas, e o tempo de cada uma.
O preparo técnico para as visitas é fundamental. É importante ter rapidez e segurança nas respostas, material técnico fácil de usar. Clientes no mundo digital de hoje valorizam a agilidade. Mas sem perder a essência de um bom relacionamento.
O importante é buscar, para cada cliente, o equilíbrio. Um ritmo que não deixe as negociações longas demais e percam o foco – para você e para ele, o que é pior – ou curtas demais, que façam ele se sentir mais um número e se desinteressar.

3 – E quando a venda e a amizade estão na negociação?

Sem dúvida, nosso círculo de relacionamento – família, amigos e outras relações próximas – pode ser um público potencial para vendas e a mais clientes. Afinal, são pessoas que, se forem bem atendidas, ajudarão muito com a propaganda boca a boca e as recomendações e depoimentos em sites.
Porém, quando tentamos vender para elas, podemos ter dificuldades para entrar na venda objetivamente: negociações mais longas e mais informais, dificuldade de focar na venda durante as visitas, o receio de ir rápido demais e parecer que está usando a relação para vender.
E algo que, infelizmente, está presente na nossa cultura: que as vendas para amigos tenham condições especiais que muitas vezes não podemos conceder.
A melhor estratégia neste caso, em vez de tentar vender para essas pessoas, é solicitar que elas divulguem o seu trabalho para outras pessoas e nas redes sociais.
Desta forma, a sua base de clientes pode crescer muito, conseguir mais vendas e, ao longo do tempo, seus relacionamentos poderão podem se interessar por seu produto.
Neste momento, você deverá focar em uma venda profissional, reforçando o trabalho de divulgação que seu networking faz. E as condições especiais podem ser dadas mas somente se você puder conceder para amigos em comum.
Este cuidado é essencial para preservar a sua imagem com suas relações e também como profissional de vendas.

Gostou deste artigo?
Temos mais conteúdo de qualidade em nosso blog.
A B2B Treinamentos é um centro de capacitação profissional na área de gestão de negócios.
Venha nos conhecer!


Djalma Luiz de Almeida

Djalma Luiz de Almeida

Experiência de mais de 22 anos de varejo, coaching de equipe, trabalho com treinamento de software e ministro técnica de vendas nas empresas em abrangência nacional. Desenvolvo métodos de aprimoramento de acordo com o comportamento do consumidor.
Nenhum comentário ainda. Se o primeiro (a)!

Comente!