15 jan Você quer realmente aprender a negociar?
O ponto central de um trabalho de Vendas, e também o mais desafiador, é a Negociação. Não há dúvidas de que esta etapa exige um preparação especial e algumas atenções.
Negociar não é uma habilidade que nasce com a pessoa, como ainda é a opinião de muitas pessoas, talvez pensando ainda no estilo de vendedor que existia antes da globalização, com poucas empresas concorrendo e o cliente muito dependente do conhecimento dos vendedores.
Aqui você tem um artigo que fala destas mudanças na forma de vender.
Hoje a realidade exige um preparo técnico maior, mas como lidar na hora de mostrar que seu produto merece a compra do cliente? O momento de levar o pedido pra casa?
você quer realmente aprender a negociar? Vamos falar um pouco sobre isso!
Negociar exige flexibilidade.
Chegar no cliente com especificações, preço, condição de pagamento e prazo de entrega definidos, sem possibilidade de mudar, é apenas apresentar uma proposta. Uma negociação vai muito além.
Com a concorrência por perto e os clientes querendo as melhores condições possíveis, é preciso ter flexibilidade para discutir cada ponto da sua oferta. Estudar previamente o que será proposto e qual o espaço que cada ponto tem para ceder, se for preciso.
E ver que ponto você pode segurar caso acho necessário conceder em outro. Por exemplo, reduzir o prazo de pagamento caso precise dar um desconto. Ou oferecer algo caso não possa reduzir o preço.
É muito difícil negociar e vender nas condições que foram planejadas. Faz parte do risco de negociar. Mas com uma organização prévia sobre as perdas e ganhos, a venda pode ser lucrativa do mesmo jeito.
Negociar é racional e emocional.
Muitos profissionais acham que uma negociação de sucesso depende apenas de um grande preparo técnico e objetivo, com todas as características do produto que podem convencer o cliente e as respostas às objeções que ele colocar.
Alguns acham que a negociação é um duelo, onde a vitória é conseguir fazer o cliente comprar. As duas visões prejudicam muito o preparo para negociar. Podemos ter um ótimo argumento para cada objeção que vier. Mas, e quando não tivermos? E quando algo sair do script?
Uma negociação envolve dois (ou mais) seres humanos, e todos nós somos imprevisíveis, principalmente quando achamos que estamos sendo vencidos (você está quase vendendo). Neste momento, uma pergunta imprevista pode ser a saída do cliente para evitar que o emocional dele decida.
Além de saber todas as respostas sobre o produto, é importante conhecer a personalidade do cliente, que emoções você pode usar para ajudar na decisão – se ele está comprando por necessidade, vaidade, exclusividade, por representar um sonho.
No fim, a venda é um processo emocional e se formos objetivos demais, não vamos descobrir o momento que ele está pronto para dizer o sim.
Negociar é mais simples quando nos relacionamos bem.
Isso parece óbvio, mas é algo que poucos profissionais se preocupam, no meio de tantas responsabilidades e informações para as vendas.
Em muitos negócios, como nos projetos de móveis, o processo que até a negociação pode ser demorado: o primeiro contato, que pode ser feito por um atendimento ou pelo site, uma visita para levantar informações, contatos para mais algumas dúvidas, montar o orçamento.
E em cada passo, a forma como você tratar o cliente (e a sua empresa) pode fazer muita diferença na hora de negociar.
Procure sempre (e oriente a sua equipe) o melhor atendimento até nos momentos mais simples, que parecem que nem fazem parte da venda, como um atendimento pelo canal de vendas do site ou o atendimento telefônico.
Porque quando o cliente for negociar com você, ele terá boas e más impressões dos passos anteriores e pode chegar mais ou menos disposto aos seus argumentos.
A negociação de sucesso envolve esses e outros pontos.
Ao conhecer cada um deles, você terá mais motivação para negociar.
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