Quer vender mais? Copie e cole essas 4 técnicas!

Quer vender mais? Copie e cole essas 4 técnicas!

Vender é uma arte!

Quantas vezes já ouvimos essa frase? E é a pura verdade; exige sensibilidade, um olhar sempre diferente do que a situação normalmente mostra para buscar o melhor caminho da venda e muitos recursos e habilidades, como toda arte deve ser.

Porém, o mundo moderno dos negócios tem exigido cada vez mais dos profissionais de vendas. Concorrência crescendo em todos os segmentos, tanto em quantidade quanto qualidade, tornando a escolha

dos clientes mais difícil. E por esse motivo, eles se tornam mais exigentes, querem valorizar cada centavo.

Você quer aprender a negociar?

As diferenças entre os produtos são pequenas e destacar-se com novas características nem sempre é possível pois vai afetar o preço sem ter uma garantia de contrapartida do público-alvo que justifique o investimento.

Então devemos achar que vender está limitado ao preço e alguma dose de sorte?!

Com certeza, não!

Mas vender é uma arte que muda constantemente porque lida com seres humanos em um mundo que traz novas formas de viver e fazer o tempo todo. Então, como podemos vender mais, tendo clientes ativos e negociações e sem precisar mudar a estrutura do negócio?

Vamos falar de 4 técnicas que serão aliadas do seu talento de vendedor e podem ajudar a alavancar o faturamento de uma forma objetiva e simples.

 

Até onde você quer chegar com seu preço?

A precificação é uma atividade essencial para o seu negócio para formar um preço que:

  • Represente o valor do seu produto;
  • Seja reconhecido como justo pelos seus clientes (mesmo que não comprem);
  • Sustente o seu negócio;
  • Deixe um lucro desejável.

Não é simples, mas necessário e você também deve ter espaço para negociar seu preço em condições especiaise não perder negócios.E condições especiais não vão faltar:

  • O cliente estratégico, com bons relacionamentos e pode atrair mais clientes com as recomendações;
  • Uma venda que vai bater a meta de um mês difícil;
  • Um cliente que você quer recuperar da concorrência.

Você vai encontrar essas e outras situações onde vale a pena baixar o preço para fechar o negócio. Portanto, tenha uma margem confortável para dar desconto, mas não esqueça: o mercado pode perceber, então é preciso ter motivos convincentes em cada negociação.

Por outro lado, evite o excesso de descontos, para manter o seu preço estável diante do mercado e para que a sua lucratividade e as suas contas não corram riscos.

A precificação tem um papel fundamental; se for bem feita, você não precisará dar tantos descontos porque seu preço estará alinhado com o valor do produto.

 

Seu produto é diferente. Mas como o seu cliente sabe disso?

Você trabalhou arduamente para ter um produto com diferenciais, os pontos que podem decidir a compra do cliente a seu favor. Mas ele deve perceber claramente o que faz o seu produto ser o melhor.

A propaganda, os veículos de comunicação com os clientes e as propostas devem mostrar os seus diferenciais para que ele se atraia, pois atenderá as necessidades e anseios.Porém, durante a negociação, mesmo que ele ainda não conheça o seu produto, é importantenão falar diretamente sobre os pontos fortes – o que pode soar arrogante.

O cliente deve perceber naturalmente e se encantar com a possibilidade do seu produto ser o que ele sonha.

Muitos vendedores chegam mostrando as armas e isso costuma intimidar quem quer ser conquistado. Uma boa forma de levar o cliente aos seus diferenciais é conhecê-lo previamente ou ouvi-lo bastante para falar das características que se encaixem com os desejosdele.

 

Você sabe quanto vale a sua carteira de clientes?

 

Controle seus custos e faça do preço um problema menor em uma negociação!

O preço ainda é um fator com grande poder de formar a decisão de um cliente.

Podem ser recursos poupados por anos ou o ganho do mês que estão na mesa e ele vai valorizar ao máximo, como você também valoriza cada centavo até chegar no preço final do seu produto ou serviço.

Então esse é o ponto central: você já fez de tudo para que o preço seja o menor dos obstáculos na hora de vender?

Avalie sempre os custos e despesas que compõem seu preço de venda e a possibilidade de melhorar cada um deles sem perder a qualidade e conseguir melhorar o preço final.

A princípio pode parecer difícil, mas sempre existe um novo fornecedor, um equipamento mais eficiente, um material mais barato. Afinal, a concorrência acirrada existe para você como cliente, também.

Tire o melhor proveito dela com umagestão de custos, que pode ser um diferencial para ter um preço bem posicionado e mais competitivo.

Você está tentando vender para as pessoas certas?

Esse é um ponto muito delicado da sua estratégia de vendas; é fundamental que você conheça o público-alvo do seu negócio, para que as suas estratégias de relacionamento e de venda sejam eficientes.

Um dia, resolvi vender parte da minha coleção de discos. E todos que ficaram representam o meu gosto musical.A sua coleçãotem discos que representam você?Com a sua base de clientes acontece a mesma coisa – com mais trabalho, é claro.

Muitas vezes, imaginamos que uma base grande de clientes é o ideal, mais clientes potenciais podem existir nela. Isso pode ter sentido para lojas de departamentos, por exemplo, mas para negócios específicos é uma decisão que tem mais riscos do que ganhos.

Por exemplo, para uma revenda de carros de luxo, o público-alvo é naturalmente pequeno, mas se ele for definido corretamente (classe social, localidade, idade, profissão), todos terão interesse pelo seu produto, mesmo que não comprem naquele momento. Você realmente terá uma coleção que representa seu negócio.

Quanto maior for a base, mais longe você vai ficar dos critérios ideais e você vai oferecer e negociar com quem não vai comprar. Ou terá de mexer no preço para vender, e sem perceber, o produto perde destaque justamente no público correto – rico não compra carro de luxo que está em promoção, por exemplo..

Sua base de clientesnão precisa ser grande; ele deve representaro público onde o seu produto ou serviço tem uma audiência que reconheça valor.

 

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Djalma Luiz de Almeida

Djalma Luiz de Almeida

Experiência de mais de 22 anos de varejo, coaching de equipe, trabalho com treinamento de software e ministro técnica de vendas nas empresas em abrangência nacional. Desenvolvo métodos de aprimoramento de acordo com o comportamento do consumidor.
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