Por que sobreviver de indicações explodem o seu negócio?

Por que sobreviver de indicações explodem o seu negócio?

Quando iniciamos um negócio, uma das principais estratégias é a definição do público potencial consumidor dos nossos produtos ou serviços e escolher as formas de atingimento desta massa de clientes, não é mesmo?

Afinal, os potenciais clientes são a semente para gerar as primeiras vendas, fazer o negócio girar e começar a formar uma imagem que poderá expandir-se no mercado através da satisfação desses clientes.

Evidentemente, a empresa deve sempre buscar novos clientes, é parte fundamental do sucesso, mas aqueles que surgem através de indicações são um termômetro de que o negócio está no caminho certo.

Os clientes que chegam por indicações devem ter uma atenção especial? Certamente que sim, pois eles trazem algo que nenhum cliente novo tem, nem o quem indicou: uma expectativa e uma segurança maiores de ser bem atendido.

 

Clientes de indicações são ótimos, mas entenda porque eles vieram!

Tão importante quanto atender bem os clientes por indicação – para gerarmais indicações, fazendo sua base de clientes crescer – é entender porque eles vieram.

Por mais positiva que seja a chegada deles, os motivos podem representar uma tendência na sua forma de atender e fechar vendas e revelar armadilhas.

Por exemplo, se você vendeu para o cliente indicador pelo preço justo e pela qualidade, o novo cliente não se sentirá tão confortável paraapostar no preçona negociação. Suas chances de vender bem são maiores.

Porém, se você fez preços mais baixos nas primeiras vendas para gerar movimento ou para clientes estratégicos(apostando no networking deles),os clientes por indicação podem vir com aexpectativa de comprar por preço.

Mas você deve vender para um cliente de indicaçãopor preço?

Não há uma resposta fechada, depende do quanto você pode e quer ceder no momento. Em produtos e serviços customizados, como os móveis planejados por exemplo, a produto único ajuda a vender com um novo preço sem poder comparar com a venda anterior.

Vendas a preços menores não vão custar menos para você atender e vão exigir o mesmo tempo e esforço seus e da sua equipe. Portanto, se forem rotina, além de reduzir a lucratividade, elas podem afetar a produtividade do negócio com as demais vendas.

 

Cliente estratégico: vale a pena?

É comum, principalmente nos primeiros tempos do negócio, investirmos em clientes que podem ser bonsrecomendadores porque têm uma grande rede de relacionamentos ou são formadores de opinião em círculos sociais importante para o seu negócio.

São os clientes que costumamos chamar de estratégicos. Não é uma regra, mas normalmente compram com algum benefício (desconto, mais prazo) em troca de uma propaganda gratuita.

Em vendas de móveis planejados, por exemplo, arquitetos e celebridades de redes sociais, especialmente do Instagram, podem ser estratégicos.

É uma prática saudável para ampliar a visibilidade, mas é importante avaliar se ele pode realmente trazer benefícios em troca de sacrifícios de margem. Os clientes por recomendação que eles geram são um bom indicador, se não forem focados em preço.

Clientes de indicações são ótimos, mas são apenas uma parte do seu negócio!

Não podemos apostar o negócio nos clientes que chegarão por recomendações; é preciso buscar o público-alvo, principalmente para conquistar mais vendas com qualidade.Mas que caminhos devemos andar para encontrá-los?

1 – Redes sociais

As redes sociais são as maiores concentrações de potenciais clientes para todos os segmentos de mercado, mas apostar em todas pode ser um desperdício de tempo e dinheiro, já que algumas alcançam audiências específicas.

É preciso conhecer bem o público-alvo e seus hábitos para saber quais redes eles mais frequentam e fazer ali as estratégias de marketing.

  • Facebook: uma rede eficiente pois tem usuários de todas as classes socioeconômicas e estilos. Com uma base de bilhões de usuários, pode ser um vasto mercado para conquistar e também uma armadilha, atraindo audiência que não está alinhada com o produto ou serviço. É preciso adotar estratégias de prospecção muito eficientes.
  • Instagram: rede visual por excelência, ideal para venda de produtos ligados à decoração, design e interiores, móveis, moda, artes, estética e saúde;
  • Linkedin: rede social voltada para relacionamentos profissionais, focada no conteúdo escrito e ideal para produtos financeiros, agências de recursos humanos, consultorias e grandes empresas;
  • Youtube: uma rede focada em conteúdo por vídeos para os mais variados mercados.

 

[Salvar imagem como: viver-so-de-clientes-indicados-1]

 

2 – Eventos

As exposições, feiras e congressos setoriais são ótimas oportunidades para atrair futuros clientes e até mesmo fechar vendas.

Devemos ter cuidado na escolha dos eventos de acordo com o perfil de cliente que você planejou em suas estratégias. Por exemplo, não expor móveis planejados de alto padrão em feiras populares, para não distorcer a imagem dos produtos no seu mercado-alvo.

3–Site e blog

São duas ferramentas essenciais para quem quer ter uma comunicação digital direta com a audiência e a base de clientes.

O investimento é relativamente baixo comparado aos benefícios, especialmente com os blogs corporativos, onde a empresa pode publicar artigos sobre aos produtos, o mercado e temas relacionados, para formar uma audiência, engajar e gerar potenciais clientes.

É fundamental que esses veículos sejam atualizados com frequência para transmitir credibilidade e presença aos seus clientes.

 

Gostou deste artigo?

Temos mais conteúdo de qualidade em nosso blog.

A B2B Treinamentos é um centro de capacitação profissional na área de gestão de negócios.

Venha nos conhecer!


Djalma Luiz de Almeida

Djalma Luiz de Almeida

Experiência de mais de 22 anos de varejo, coaching de equipe, trabalho com treinamento de software e ministro técnica de vendas nas empresas em abrangência nacional. Desenvolvo métodos de aprimoramento de acordo com o comportamento do consumidor.
Nenhum comentário ainda. Se o primeiro (a)!

Comente!