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Agosto 9, 2021

Por que o cliente sempre sorri quando escuta essas palavras?

O processo de venda se tornou mais complexo com o passar dos anos, porém ele ainda é baseado no que faz o cliente sorrir. Como fazer? Vamos falar sobre isso!

Vender é uma atividade que precisa de muito treinamento e estudo para ser eficiente em cada cliente. As vendas se tornaram mais complexas, mas fazer o cliente sorrir ainda é o caminho mais eficiente para fechar negócios.

O mercado atual, com muitos concorrentes e clientes bem informados, se tornou mais desafiador para vender. É fundamental sair do lugar-comum de que bom produto, diferenciais competitivos e preço atraente são o suficiente.

Não se trata apenas de ter uma ótima proposta.

Certamente esta condição ainda é a mais importante, mas ela precisa vir alinhada aos reais desejos de quem compra. É preciso que seja uma proposta de valor para o cliente.

As objeções estão mais elaboradas e por isso é preciso entender a mente do cliente. Porque, muitas vezes, o fechamento está nos detalhes – no que o cliente fala sem dizer!

E será que os clientes estão ouvindo o que os faz realmente sorri?

Vamos falar sobre conhecer o cliente e seus desejos de compra!

 

Seu negócio está realmente ouvindo os clientes?

 

Quando montamos um negócio, seja uma empresa de projetos de interiores, uma marcenaria ou o trabalho independente de projetista de ambientes, normalmente pensamos em etapas bem definidas – todas ou algumas, conforme o formato do negócio:

·       Definimos o que vamos vender, a que preço e com quais diferenciais;

·       Estabelecemos fornecedores e parceiros;

·       Criamos o plano de marketing para alcançar o público-alvo;

·       Montamos uma equipe de atendimento receptivo e/ou ativo;

·       Definimos como vamos entregar, receber, montar, atender garantia etc.

Em meio a tantas metas e seus valores de investimento, onde está realmente o modelo de negociação com os clientes?

É comum ouvirmos mas quem negocia sou eu ou vou contratar um ou dois projetistas. Essa é a mão-de-obra dedicada, mas e quando as vendas começam a estagnar e cair?

Você se demitirá? Desligará os profissionais?

É preciso resistir à tentação de culpar o mensageiro e entender: seu negócio está se comunicando da forma certa com os potenciais clientes?

 

A premissa de toda a negociação: a venda é um processo emocional

 

Um processo de venda tem inúmeros componentes objetivos: preço, prazo de entrega, marca, qualidade, aderência do produto às necessidades do cliente e outros.

Porém, muitas vezes diante de uma série de responsabilidades para entregar o projeto de móveis planejados ideal, com chances reais de fechar negócio, esquecemos uma premissa tão conhecida: toda venda é emocional.

De um automóvel a um prato no restaurante, passando por roupas e janelas, o componente emocional está presente e atuando fortemente nas escolhas do cliente.

Significa que existe uma série de motivações emocionais que movem a decisão de compra. Em produtos como roupas, perfumes, viagens e, no nosso caso, móveis planejados, isso é ainda mais presente.

Não estamos falando de necessidades práticas ou físicas, mas de satisfação e prazer. O grande desafio é alcançar esses sentimentos e mostrar que o seu produto é a solução dessas dores – sejam necessidades ou desejos.

Viagem de lua-de-mel ou férias?

 

Uma viagem em lua-de-mel é um ótimo exemplo de venda emocional. De uma forma geral, o casal está motivado por:

·       Um hotel romântico, com café da manhã no quarto;

·       Uma cidade com atrações para um casal apaixonado;

·       Restaurantes charmosos;

·       Lugares sem crianças e grupos grandes de pessoas.

Certamente, pensamos em Campos do Jordão, uma acolhedora cidade mineira ou no interior da Itália. Um agente turístico atento não tentará vender uma viagem para a Disney – a não ser que o casal coloque essa opção.

Porém, se a viagem é de férias do casal ou de seus filhos, o componente emocional é outro – descansar na praia ou no campo ou ir para cidades com ecoturismo, cultura, esportes radicais.

Ou seja, a viagem para Campos de Jordão pode ser perfeita, mas vai passar longe do coração de muitas pessoas e momentos!

 

Imagine apresentar um projeto sem medo!

 

A compra de projeto de móveis é emocional!

 

Nas vendas de projetos de móveis planejados, as emoções sempre falarão mais alto, mesmo quando a praticidade for um fator de peso, pois a ocupação de ambientes remete à conforto, segurança, acolhimento.

Não há dúvidas de que as emoções dominam a decisão de comprar um projeto de móveis planejados. Uma série de desejos e projeções de realidade podem influenciar:

·       Chegada do primeiro filho (ou um novo);

·       Mudança para uma nova casa;

·       Um ambiente maior para receber os amigos;

·       Adaptação para as necessidades especiais de uma pessoa;

Como podemos ver, são objetivos movidos pela emoção, pelo sonho de ver um quarto decorado para o filho ou uma pessoa idosa morando com mais segurança.

Os sentimentos que norteiam são muitos:

·       Conforto

·       Segurança

·       Beleza

·       Funcionalidade

Como chegar com mais eficiência nessas vendas?

Conhecendo o cliente!

 

Conhecer o cliente é fundamental na venda de projetos de móveis

 

Como podemos observar até aqui, em uma venda tão pautada pelo componente emocional, é preciso conhecer profundamente o cliente e isso vai muito além dos dados – essenciais – que coletamos sobre ele.

Vamos falar de alguns passos fundamentais.

O primeiro passo é ouvir o cliente – e falar pouco

 

É o momento de ele expor seus desejos e dúvidas e, a partir do contexto, definir melhor o que pode atendê-lo e aumentar as chances de materializar as expectativas do cliente e aumentar as chances de fechar a venda.

 

Conheça os 3 pilares para se tornar um projeto de móveis de sucesso

 

Faça as perguntas direcionadas – e ouça

 

Conhecendo mais da realidade do cliente, podemos fazer perguntas mais direcionadas e que podem agregar informação valiosa para o seu projeto e até mesmo para o cliente. Por exemplo:

  • Quantas pessoas moram na casa?
  • Existem crianças pequenas?
  • Existem animais de estimação?
  • Como é a iluminação natural ao longo do dia?

Essas e outras perguntas, além de fornecer mais dados para o projeto, estreitam a comunicação com o cliente através do interesse real pela realidade dele.

 

Não tente adivinhar os desejos do cliente

 

Muitos de nós associamos o talento de vender à uma perspicácia em descobrir o que o cliente quer e lá está ele – de boca aberta com a sua capacidade de adivinhar!

Não, isso não vai acontecer; o cliente moderno quer expor seus desejos e ouvir soluções a partir delas e não por deduções surpreendentes.

Ouvindo o cliente e fazendo as perguntas certas, em algum momento ficará claro o que move o cliente para a compra e você poderá ir para o passo seguinte com mais segurança.

 

Ofereça o produto mais adequado – ao cliente

 

Para cada motivação, você pode oferecer o produto mais adequado. Se o que move o cliente é o status dos ambientes renovados, seu projeto pode focar na beleza e em modelos de móveis mais caros.

Se por outro lado, a funcionalidade é o motivo principal, invista em projetos com móveis bonitos mas que sejam fáceis de usar e o luxo não deve ser um fator de decisão.

É possível que luxo e praticidade estejam juntos? Sim!

Por esse motivo, é fundamental manter uma comunicação sincera para deixar o cliente confortável e seguro para fechar negócio porque você entendeu o cliente.

 

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Desta forma, você surpreenderá seus clientes com uma abordagem que aumentará as suas chances de sucesso e vendas!

 

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Sucesso!