O processo de venda se tornou mais complexo com o passar dos anos, porém ele ainda é baseado no que faz o cliente sorrir. Como fazer? Vamos falar sobre isso!
Vender é uma atividade que precisa de muito treinamento e estudo para ser eficiente em cada cliente. As vendas se tornaram mais complexas, mas fazer o cliente sorrir ainda é o caminho mais eficiente para fechar negócios.
O mercado atual, com muitos concorrentes e clientes bem informados, se tornou mais desafiador para vender. É fundamental sair do lugar-comum de que bom produto, diferenciais competitivos e preço atraente são o suficiente.
Não se trata apenas de ter uma ótima proposta.
Certamente esta condição ainda é a mais importante, mas ela precisa vir alinhada aos reais desejos de quem compra. É preciso que seja uma proposta de valor para o cliente.
As objeções estão mais elaboradas e por isso é preciso entender a mente do cliente. Porque, muitas vezes, o fechamento está nos detalhes – no que o cliente fala sem dizer!
E será que os clientes estão ouvindo o que os faz realmente sorri?
Vamos falar sobre conhecer o cliente e seus desejos de compra!
Seu negócio está realmente ouvindo os clientes?
Quando montamos um negócio, seja uma empresa de projetos de interiores, uma marcenaria ou o trabalho independente de projetista de ambientes, normalmente pensamos em etapas bem definidas – todas ou algumas, conforme o formato do negócio:
· Definimos o que vamos vender, a que preço e com quais diferenciais;
· Estabelecemos fornecedores e parceiros;
· Criamos o plano de marketing para alcançar o público-alvo;
· Montamos uma equipe de atendimento receptivo e/ou ativo;
· Definimos como vamos entregar, receber, montar, atender garantia etc.
Em meio a tantas metas e seus valores de investimento, onde está realmente o modelo de negociação com os clientes?
É comum ouvirmos mas quem negocia sou eu ou vou contratar um ou dois projetistas. Essa é a mão-de-obra dedicada, mas e quando as vendas começam a estagnar e cair?
Você se demitirá? Desligará os profissionais?
É preciso resistir à tentação de culpar o mensageiro e entender: seu negócio está se comunicando da forma certa com os potenciais clientes?
A premissa de toda a negociação: a venda é um processo emocional
Um processo de venda tem inúmeros componentes objetivos: preço, prazo de entrega, marca, qualidade, aderência do produto às necessidades do cliente e outros.
Porém, muitas vezes diante de uma série de responsabilidades para entregar o projeto de móveis planejados ideal, com chances reais de fechar negócio, esquecemos uma premissa tão conhecida: toda venda é emocional.
De um automóvel a um prato no restaurante, passando por roupas e janelas, o componente emocional está presente e atuando fortemente nas escolhas do cliente.
Significa que existe uma série de motivações emocionais que movem a decisão de compra. Em produtos como roupas, perfumes, viagens e, no nosso caso, móveis planejados, isso é ainda mais presente.
Não estamos falando de necessidades práticas ou físicas, mas de satisfação e prazer. O grande desafio é alcançar esses sentimentos e mostrar que o seu produto é a solução dessas dores – sejam necessidades ou desejos.
Viagem de lua-de-mel ou férias?
Uma viagem em lua-de-mel é um ótimo exemplo de venda emocional. De uma forma geral, o casal está motivado por:
· Um hotel romântico, com café da manhã no quarto;
· Uma cidade com atrações para um casal apaixonado;
· Restaurantes charmosos;
· Lugares sem crianças e grupos grandes de pessoas.
Certamente, pensamos em Campos do Jordão, uma acolhedora cidade mineira ou no interior da Itália. Um agente turístico atento não tentará vender uma viagem para a Disney – a não ser que o casal coloque essa opção.
Porém, se a viagem é de férias do casal ou de seus filhos, o componente emocional é outro – descansar na praia ou no campo ou ir para cidades com ecoturismo, cultura, esportes radicais.
Ou seja, a viagem para Campos de Jordão pode ser perfeita, mas vai passar longe do coração de muitas pessoas e momentos!
Imagine apresentar um projeto sem medo!
A compra de projeto de móveis é emocional!
Nas vendas de projetos de móveis planejados, as emoções sempre falarão mais alto, mesmo quando a praticidade for um fator de peso, pois a ocupação de ambientes remete à conforto, segurança, acolhimento.
Não há dúvidas de que as emoções dominam a decisão de comprar um projeto de móveis planejados. Uma série de desejos e projeções de realidade podem influenciar:
· Chegada do primeiro filho (ou um novo);
· Mudança para uma nova casa;
· Um ambiente maior para receber os amigos;
· Adaptação para as necessidades especiais de uma pessoa;
Como podemos ver, são objetivos movidos pela emoção, pelo sonho de ver um quarto decorado para o filho ou uma pessoa idosa morando com mais segurança.
Os sentimentos que norteiam são muitos:
· Conforto
· Segurança
· Beleza
· Funcionalidade
Como chegar com mais eficiência nessas vendas?
Conhecendo o cliente!
Conhecer o cliente é fundamental na venda de projetos de móveis
Como podemos observar até aqui, em uma venda tão pautada pelo componente emocional, é preciso conhecer profundamente o cliente e isso vai muito além dos dados – essenciais – que coletamos sobre ele.
Vamos falar de alguns passos fundamentais.
O primeiro passo é ouvir o cliente – e falar pouco
É o momento de ele expor seus desejos e dúvidas e, a partir do contexto, definir melhor o que pode atendê-lo e aumentar as chances de materializar as expectativas do cliente e aumentar as chances de fechar a venda.
Conheça os 3 pilares para se tornar um projeto de móveis de sucesso!
Faça as perguntas direcionadas – e ouça
Conhecendo mais da realidade do cliente, podemos fazer perguntas mais direcionadas e que podem agregar informação valiosa para o seu projeto e até mesmo para o cliente. Por exemplo:
- Quantas pessoas moram na casa?
- Existem crianças pequenas?
- Existem animais de estimação?
- Como é a iluminação natural ao longo do dia?
Essas e outras perguntas, além de fornecer mais dados para o projeto, estreitam a comunicação com o cliente através do interesse real pela realidade dele.
Não tente adivinhar os desejos do cliente
Muitos de nós associamos o talento de vender à uma perspicácia em descobrir o que o cliente quer e lá está ele – de boca aberta com a sua capacidade de adivinhar!
Não, isso não vai acontecer; o cliente moderno quer expor seus desejos e ouvir soluções a partir delas e não por deduções surpreendentes.
Ouvindo o cliente e fazendo as perguntas certas, em algum momento ficará claro o que move o cliente para a compra e você poderá ir para o passo seguinte com mais segurança.
Ofereça o produto mais adequado – ao cliente
Para cada motivação, você pode oferecer o produto mais adequado. Se o que move o cliente é o status dos ambientes renovados, seu projeto pode focar na beleza e em modelos de móveis mais caros.
Se por outro lado, a funcionalidade é o motivo principal, invista em projetos com móveis bonitos mas que sejam fáceis de usar e o luxo não deve ser um fator de decisão.
É possível que luxo e praticidade estejam juntos? Sim!
Por esse motivo, é fundamental manter uma comunicação sincera para deixar o cliente confortável e seguro para fechar negócio porque você entendeu o cliente.
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Desta forma, você surpreenderá seus clientes com uma abordagem que aumentará as suas chances de sucesso e vendas!
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Sucesso!
