Descubra porque você perde seus clientes para o concorrente

Descubra porque você perde seus clientes para o concorrente

Já imaginou, neste momento, uma pessoa vendendo um produto concorrente seu através de um computador na Finlândia? Ou numa cidade a 15 quilômetros da sua?
Assusta, não é mesmo?
O uso da tecnologia em todos os negócios e sociedades derrubou os limites entre os povos. Os consumidores e os produtores estão muito próximos, a um clique de distância.
E os consumidores estão a um clique de um mundo de opções de compra – você e seus concorrentes.
Mas há uma boa notícia: empreendedores de qualidade ainda vendem e sempre venderão.
Vamos falar um pouco sobre o que pode destacar você nesta corrida.

1 – Você conhece os seus clientes?

Você apresenta um produto para um cliente e ele não compra porque acha muito caro.
Ou para um cliente da classe A e ele não compra porque acha simples demais.
Estas respostas nos levam a uma questão: você está tentando vender para o real cliente do seu produto? Ele é o público-alvo do seu produto?
Conhecer profundamente o perfil do seu cliente é fundamental para:
• Investir o tempo certo, as estratégias corretas e o capital justo em clientes promissores, aumentando as chances de venda e de lucro esperado.

• Definir o mercado concorrente – quem vai competir com seu produto pelos mesmos clientes. Isso permite investir em estratégias de marketing corretas, descartando concorrentes com os quais você não quer ou não pode competir.

 

2 – O cliente conhece o seu produto?

Você definiu o público-alvo e mesmo assim, o cliente não compra. Ele vê qualidades e ganhos, mas acha que o seu produto não justifica o investimento.
Por que isso acontece?
Provavelmente o valor do seu produto não está claro na mente do cliente. O valor tem a ver com os benefícios que o cliente quer ver no seu produto e fazem ele comprar.
Definir bem o público-alvo – por exemplo, mulher de 35/40 anos, independente, das classes A ou B da cidade de São Paulo para comprar seus Projetos de Móveis – não é o suficiente para o cliente comprar. É importante conhecer cada cliente individualmente, descobrir o que ele sonha ter com o seu produto e negociar baseado nesta expectativa.
Assim a distância entre valor e preço desaparecerá. Temos um ótimo artigo a respeito de Valor e Preço em nosso blog.

3 – Seu processo conquista o cliente?

Aqui falamos como o cliente é envolvido e valorizado no Processo de Venda. É um processo que deve levar o cliente naturalmente para a compra, mas exige uma organização prévia grande. Cuidar de itens como:
• Apresentação pessoal, da empresa (material) e linguagem adequados – para romper a barreira inicial e conhecer melhor o cliente.
• Número de visitas – não demorar para o cliente entender o produto e decidir. Muito tempo permite que a concorrência apareça.
• Comandar o processo todo – reduz o tempo de respostas/revisões.
Em Projetos de Móveis, tão importante quanto os itens acima, é o sistema usado na criação dos trabalhos. Ágil, fácil de usar e de ótima qualidade de apresentação, ele será determinante na qualidade da venda e na emoção do cliente.
Apresentações de alto nível, em sistemas como o Promob, podem eliminar a ideia do cliente de que o produto não vale o que pedem.

4 – Você conhece o seu concorrente?

Tecnicamente, uma Montblanc e uma Bic são o mesmo produto quanto à finalidade – canetas. Porém, uma Montblanc é considerada presente de luxo, uma Bic é um artigo de papelaria. E os vendedores delas não são concorrentes, pois não buscam vendas no mesmo público-alvo.
Desta forma, ao definir o Público-alvo, o trabalho seguinte é conhecer o Concorrente:
• Descartar empresas que não disputam o seu mercado – papelarias da 25 de Março não são concorrentes de quem vende Montblanc.

• Levantar dados – localização, organização, reputação, pontos fortes e fracos dos produtos, preços e financiamento.

• Usar estas informações para decidir como vender o seu produto.
E se um não concorrente está vendendo em seus clientes, é preciso rever as definições de Público-alvo e de Concorrente.
E um ponto importantíssimo: a concorrência é saudável para os negócios, nos faz refletir o tempo todo se nosso produto está bem posicionado em termos de qualidade e preço.
Concorrente não é quem vende um produto similar o seu. É quem vende para o seu cliente.

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Djalma Luiz de Almeida

Djalma Luiz de Almeida

Experiência de mais de 22 anos de varejo, coaching de equipe, trabalho com treinamento de software e ministro técnica de vendas nas empresas em abrangência nacional. Desenvolvo métodos de aprimoramento de acordo com o comportamento do consumidor.
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