Descubra as Mentiras que te falam Sobre Preço Alto

Descubra as Mentiras que te falam Sobre Preço Alto

Você tem o cenário perfeito para começar a vender seus produtos ou serviços. Definições de custo, margem e preço de venda ideais e um posicionamento correto do seu produto e preço entre os seus concorrentes. E o seu cliente considera o seu preço alto.
O que isto pode significar para o seu negócio? Voltar para a prancheta e reduzir o preço?


Seria a solução para a maioria dos empreendedores, diante do susto de não vender como gostaria. Sacrificar a margem e, perigosamente vender muito, mas sem o retorno necessário para manter o negócio em condições seguras.
Mas será que a análise passa primeiramente pelo Preço?
Como devemos lidar com Valor e Preço para vender Projetos de Móveis?

O cliente paga Preço mas compra Valor

O Preço nada mais é que a expressão monetária da venda. A verdadeira compra é do Valor – a reunião das diversas expectativas que o cliente tem sobre um produto ou serviço e que formam a ideia de que deva pagar o preço, porque atende seus desejos.

O Valor é o emocional da venda e está ligado a diversos fatores que precisamos entender na linguagem do cliente nas visitas antes do Projeto e no comportamento socioeconômico dele. E sabemos que, em Projetos de Móveis, o emocional é um fator primordial de escolha.

No universo de Projetos de Móveis, podemos destacar alguns fatores.

  • Status – representar a posição socioeconômica dele.
  • Exclusividade – ser algo único, o que realimenta o status.
  • Ascenção Social – representar uma mudança de patamar.
  • Qualidade de Vida – trazer à mente o conforto, a praticidade, o estilo de vida.

A lista não se encerra nestes, cada cliente pode ter outros fatores que o levam a ver o seu projeto como o ideal.

O cliente que conhecemos compra Valor

O mais importante, para derrubarmos cada vez mais a barreira do Preço numa negociação, é construir Valor – trazer para a mesa benefícios com os quais o cliente seja sensível. Alguns itens que podem construir Valor em Projetos de Móveis são:

  • Projetos únicos e alinhados com o estilo de vida do cliente
  • Qualidade técnica, materiais e acabamento do produto
  • Qualidade no atendimento e suporte pós-venda
  • Indicações

Construir Valor é aumentar o valor percebido pelo cliente, reduzir a distância entre o que o cliente valoriza e o valor real do produto.

E para construir Valor, é fundamental:

  • Conhecer a Persona do seu negócio – quem é o seu cliente e quais valores pessoais e sociais ele considera no processo emocional de compra.
  • Uma eficiente estratégia de Marketing, que leve o seu produto – Projeto de Móveis – à Persona de forma natural.

Devemos vender pelo menor preço possível?

Se o menor preço possível ainda preserva margens adequadas, talvez sim. Mas este pensamento traz algumas armadilhas.

Começar um negócio de Projetos de Móveis pelo menor preço, pode engessar o crescimento futuro. Boas margens com um número menor de vendas, no início, e fazer da qualidade destas vendas e das indicações (marketing) os diferenciais para ganhar mercado, pode ser melhor que lutar para aumentar preço num cenário futuro difícil e uma concorrência com espaço para reduzir mais.

É uma opção que pode, inclusive, prejudicar a imagem do seu produto, intimamente ligado a clientes (status) que vão pagar o Preço, basta que percebam o Valor que os atenda.

O mercado acha caro. Devo baixar o preço?

Se é uma percepção mais generalizada, é preciso verificar:

Se a composição do Preço está bem desenhada. Ela pode ter espaço para uma redução e isso se tornar um ganho – contanto que não haja perda de qualidade.
Se ele está sendo oferecido para a Persona correta.

Em Projetos de Móveis, precisamos ter cuidado para que reduções de preços não signifiquem desvalorização na mente dos clientes (status).

Esperamos que este artigo tenha sido muito útil para apoia-lo na abordagem de Preço e Valor dos seus Projetos de Móveis.


Djalma Luiz de Almeida

Djalma Luiz de Almeida

Experiência de mais de 22 anos de varejo, coaching de equipe, trabalho com treinamento de software e ministro técnica de vendas nas empresas em abrangência nacional. Desenvolvo métodos de aprimoramento de acordo com o comportamento do consumidor.
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