Como trocar orçamentos por vendas

Como trocar orçamentos por vendas

Você tem um produto de qualidade, ótimas estratégias de marketing para divulgação, captou uma carteira de possíveis clientes qualificada e de bom tamanho e tem as condições de entrega que podem atendê-los.

Com certeza você está no caminho certo, conseguiu reunir os pilares para que o seu negócio seja bem-sucedido – e acredite, é um estágio

que a maioria dos empreendedores não consegue alcançar ou demora muito, a ponto de colocar em risco a saúde da empresa.

Mas o que fazer quando todo o seu preparo não se traduz em vendas? Quando você consegue atrair clientes para negociar, entrega a proposta mas não fecha – ou fecha muito menos do que poderia?

O que está acontecendo para impedir que suas propostas se tornem vendas?

Sabemos que alguns fatores podem pesar em um momento específico do negócio: crise econômica, desaquecimento do consumo, nível alto de desemprego. Mas eles são os mesmos para você e seus concorrentes, não é mesmo?

Apoiar-se nesses argumentos só fará o negócio estagnar e, consequentemente, andar para trás. E se, para preocupar ainda mais, a concorrência estiver vendendo?

Antes de mais nada, não perca as suas noites de sono por causa disso (até porque você vai precisa de disposição durante os dias): as causas e os caminhos para resolver podem ser mais simples do que você pensa, mas vão fazer você rever muito do que foi feito até aqui.

Portanto, prepare-se: o que impede você de trocar orçamentos por vendas pode estar nos pilares que você construiu. E isso é muito bom, porque estará nas suas mãos!

Você está negociando com o público certo para os seus produtos?

Essa é uma pergunta que devemos nos fazer desde o primeiro dia de negócio, afinal a massa de potenciais clientes deve estar alinhada com o que o seu negócio tem a oferecer. E podemos ter duas questões importantes sobre esse público:

1 – Definir incorretamente o público-alvo

Seu produto é para mulheres até 35 anos ou acima? É para quem mora em apartamento ou casa? Que classe social deseja consumi-lo?

Muitas vezes, você pode estar com um público-alvo definido inicialmente que é diferente do ideal para o seu negócio. O resultado são clientes que se interessam durante a prospecção (sem compromisso) mas percebem, na visita ou orçamento, que o produto não atende as suas expectativas por vários motivos: preço alto, produto simples ou luxuoso demais ou não atende a expectativa real de uso.

2 – Não atualizar as definições de público-alvo

Você acertou no seu público-alvo e teve boas fases de venda. Porém, nos últimos tempos elas caíram bastante e a tendência é olharmos pro preço, pra qualidade do produto e deixamos um ponto costuma passar despercebido: seu público-alvo mudou.

E essa mudança pode ocorrer por:

  • Uma inovação de mercado:por exemplo, a popularização dos smartphones afetando o comércio de celulares de primeira linha;
  • Uma decisão de negócio: são as mudanças positivas (uma modernização de uma loja muito popular) ou negativas (deixar de fazer entregas sem cobrança) que podem afastar os clientes porque deixaram de se identificar com o seu negócio.

Em todos os casos, é preciso redefinir o público-alvo e mudar as estratégias – reduzir os preços dos celulares de primeira linha para atrair os clientes das classes mais baixas em vez de brigar com um produto que vai naturalmente conquistar o seu público atual.

É fundamental estudar com cuidado o público-alvo desde a criação do negócio até o dia a dia, porque ele vai mudar constantemente – e mudar as estratégias a cada mudança.

 

Você está vendendo características ou benefícios?

Essa talvez seja a falha de comunicação mais conhecida na relação entre os negócios e seus clientes: queremos vender o que o produto é e não o produto que o cliente quer.

Até podemos dizer que este erro está relacionado com uma definição errada do público-alvo – afinal, tentar vender um carro esportivo para um casal recém aposentado não parece (em tese) ser uma boa definição.

Mas aqui estamos falando da forma como você está vendendoalgo que o seu cliente realmente quer, mas precisa ser convencido de que o produto entrega o que ele deseja ou precisa.

O casal de recém aposentados pode ser um cliente potencial para comprar o seu carro esportivo, mas de que adianta falar que ele possui um sistema moderno se eles não entenderem o que ele faz de fato e se isso é algo que eles desejam?

As características são uma bela forma de impressionar, dependendo do produto. Mas para fechar a venda, é preciso vender os benefícios. São eles que vão confirmar se o seu produto tem o valor que o cliente pretende pagar.

 

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O preço do seu produto está bem posicionado?

Sabemos como a tarefa de definir preço é difícil, com tantos custos para produzir e manter um negócio e uma concorrência agressiva e muitas vezes vendendo um produto de igual qualidade por um preço menor.

Ele está tendo lucros menores? Consegue produzir gastando menos? Sim, tudo isso é possível, então a opção é voltar para a prancheta e rever todo o processo que gera o preço do seu produto.

Você pode encontrar pontos de ganho onde menos esperava – um novo fornecedor, uma tecnologia que reduz o custo de mão-de-obra –

e onde você não estava atento porque as vendas estavam boas e o foco maior, sem dúvida, é buscar cliente, negociar e vender.

Em último caso, você pode reduzir a sua margem para baixar o preço. É uma boa estratégia se pensarmos que é melhor tentar vender 10 produtos a 80 reais cada ume ter mais clientes em vez de gastar mais com marketing, publicidade e visitas para vender a 100 reais.

Assim, o seu produto pode chegar mais perto do público que está olhando os preços dos concorrentes. Mas existe um cuidado extra: não baixar demais o preço e nivelar o seu produto a concorrentes de qualidade inferior, pois o mercado pode perceber como uma desvalorização da marca.

Em resumo, os custos de produção e de operação e preço de venda são valores que precisamos rever constantemente, acompanhando as tendências e novidades do mercado, para deixar o produto sempre bem posicionado!

 

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Djalma Luiz de Almeida

Djalma Luiz de Almeida

Experiência de mais de 22 anos de varejo, coaching de equipe, trabalho com treinamento de software e ministro técnica de vendas nas empresas em abrangência nacional. Desenvolvo métodos de aprimoramento de acordo com o comportamento do consumidor.
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