5 coisas que você não deve tentar com o projeto do seu cliente!

5 coisas que você não deve tentar com o projeto do seu cliente!

Dominamos toda a informação sobre os nossos produtos, conhecemos os pontos fortes e fracos dos concorrentes e nos preparamos tecnicamente para as visitas e as negociações com os clientes.
Parece o cenário perfeito para muitas vendas. Mas a compra é uma decisão emocional, acima de tudo. Por mais que o produto seja útil e desejado pelo cliente, ele tem muitas dúvidas e algumas certezas que precisamos conhecer e responder cada uma, e fazer com que ele reconheça o valor e compre.
E muitas vezes estamos tão ocupados com o preparo técnico que não prestamos atenção a algumas atitudes que podem prejudicar o projeto e a venda. Vamos falar um pouco isso e ajudar a tonar a venda cada dia mais qualificada e com mais chances de sucesso.
 

 

1 – Não transformar características em benefícios para o cliente.

Essa sem dúvida é a maior deficiência na comunicação em uma negociação.
Temos o domínio técnico do projeto, as características dele, mas o cliente espera ouvir apenas os benefícios que ele terá com a compra. Ele não compra as especificações técnicas, ele compra um sonho.
E quanto mais técnicas são as vendas, maior é o risco de distanciarmos do lado emocional da venda e com isso afastar o cliente, com receio de que o resultado seja caro ou não atenda.
Apresentar benefícios é o primeiro passo para vender um desejo (produto).

2 – Não identificar as expectativas reais do cliente.

Este é um ponto que costuma causar muitas vendas perdidas: quando não apresentamos uma proposta baseada no que o cliente espera.
Especialmente nas vendas de projetos, temos muitos detalhes, diversos níveis de produto, que servem a diferentes clientes. É preciso entrevista-lo numa primeira visita e entender o que ele sonha e orientar sobre suas ideias.
O resultado do projeto deve estar alinhado com o que o cliente imagina. Oferecer menos vai subestimar o desejo dele e colocar a sua venda em risco. Oferecer demais pode assustar pelo preço e prejudicar a venda se precisarmos reduzir para caber no bolso dele.

3 – Falar muito e ouvir pouco durante a negociação.

Certamente os clientes querem mais ouvir sobre nosso produto do que falar. É natural, ainda existe muito de conquista em uma venda, mesmo com a sofisticação técnica e as exigências da atual forma de vender, como podemos ver neste outro artigo.
Falar muito e ouvir pouco pode se tornar uma armadilha: tirar o foco sobre os pontos principais da negociação, fazer o cliente distrair-se ou até ficar imaginando um produto maior (mais caro) do que deseja.
É importante ouvir o cliente em diversos momentos com suas ideias e opiniões para definir o que vai atende-lo e o que está faltando ou sobrando na sua proposta. Desta forma, as chances de oferecer um sonho e vender aumentam muito.

4 – Falar imediatamente de preços.

Quantas vezes você se incomodou quando um vendedor abordou já falando de preço ótimo e podemos parcelar?
Muitos vendedores, seguros com o preço, escolhem este atalho para fechar a venda mais rápido. Isto é uma escolha de risco e pode afastar o cliente, que ainda não foi ouvido sobre o que deseja.
O preço deve ser a última condição discutida em uma venda, a não ser que o cliente mencione antes – neste caso, devemos falar de uma faixa de preços, para que o cliente não se fixe em num número, nesse momento, sem conhecer tudo que está sendo oferecido.
Isto é importante para que ele, aos poucos, acrescente valor enquanto conhece as características e benefícios dele, e aceite o preço definitivo quando for apresentado.

5 – Deixar perguntas sem respostas.

Não podemos evitar que o cliente nos surpreenda com uma pergunta sem resposta no momento. Muitos profissionais saem da negociação com várias dúvidas, e isto pode ser sinal de falhas na preparação antes da visita.
O lado positivo é o aprendizado. Podemos melhorar e evitar novas surpresas, principalmente nas negociações urgentes, onde podemos perder a venda com as respostas podem ser demoradas e perder a venda.
É fundamental definir prazos de resposta possíveis, principalmente quando depender de outros funcionários ou empresas para responder. Desta forma, você retorna no prazo acordado e ganha pontos com o cliente.

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Djalma Luiz de Almeida

Djalma Luiz de Almeida

Experiência de mais de 22 anos de varejo, coaching de equipe, trabalho com treinamento de software e ministro técnica de vendas nas empresas em abrangência nacional. Desenvolvo métodos de aprimoramento de acordo com o comportamento do consumidor.
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